作者：一只小鹿 发表于：2022-08-17 18:12
一家会展企业，只有一个最重要的部门，没有之一的销售部。其他你认为重要的部门，都不是个事。
销售部门的日常工作，让总经理包括公司的副总，销售总监，弹精竭虑，不少销售人员因为业绩不佳而丢掉了工作，但这也是非常合理的。销售精英们，或许你们对销售的过程管理大错特错了！
能做好销售的小伙伴当然不是傻瓜，那极少数的销售冠军们，一定有非凡过人之处。
每一通电话，都应有强烈的自信
每次与客户沟通，都能有所收获，除了自信爆棚者本人，其它的销售都不会当真。他也许没有任何销售经验，不是销售经理不是销售总监，更不是销售冠军，没有任何电话沟通的经验，就是个意气风发、踌躇满志、舍我其谁的职场小白。但俗话说，梦想还是要有的，万一实现了呢。怕就怕你连梦想都没有，不是吗？
尽管大部分销售一致私底下嘲笑和不屑，但职场小白仍然坚定了自己的意志，一遍又一遍地拨通了客户的电话，当时没一个人挺他，他却虽千万人吾往矣地执着。
一路跌跌撞撞，踉踉跄跄，用了一年半的时间，从最不起眼的职场小白，到业绩超越个个比他优秀的销售老手，获得公司唯一点名表扬，再到三次大客户成功销售，最后一举击败公司里连续几年保持销售业绩最好的那位销售冠军，但都挺过来了。。。
客户都不是傻瓜。能胜任销售的，一定是聪明人，都有其独到之处。那位职场小白靠的，就是我们常说的远大理想和抱负，即使遇到再大挫折，也能自信满满地去迎接，终于冲出逆境，迎来了这个引以为豪的时刻。
反观我们周遭的许多人，因为学历的高级，资历的老道，加上岁月的侵蚀，渐渐地磨平了他们的棱角，从而失去了做梦的能力，开始浑浑噩噩，工作动力和热情每况愈下。应了《后会无期》的一句词，你不知道，他们为何离去，就像你不知道这竟是结局。看看人家那位职场小白，不觉得扎心吗？
比勤奋更重要的是深度思考
要想人前显贵，必得人后受罪，毫无疑问，销售一定是实用主义者。从你客户的角度考虑行业，再从行业的角度去考虑整个产业。本来，谁要立志做一名优秀的销售，这也没有什么了不起，做销售的不都是这样过来的嘛。
尤其是做一名会展销售，难的是他可是有一招致命的销售方法。他怎么做的呢，利用空闲时间，仔细研究每一家客户的四点信息。
1. 客户一年参加哪几个展会，分析他们参加这些展会的各自标准和目的是什么？
2. 客户每次参加展会的成本大概是多少，一年的参展成本总共大约是多少？
3. 其中哪些展会是客户几乎每年都参加的，哪些展会是客户首次或偶尔参加的？
4. 之后在与客户沟通中，他会和客户探讨这些数据，并站在客户的角度与客户分享参加这些展会的利与弊，进而帮助客户找到参展的更佳解决方法。
讲真这一招有哪位看客在做，也许这不是一种最好的销售方式，但这是与绝大部分销售都不同但行之有效的销售方式，客户听到这些数据后似乎冲击很大，天平已经向他倾斜，也就是说，这招管用，有实际效果。
我们一直在说销售话术，满足客户的需求等问题，困扰着每一位销售，也一定程度上困扰了客户。普通销售也好，高级销售也好，会展企业领导亦然，他们承认这是问题，但除了说些客户也懂的销售技巧和话术以外，我们应该好好思考这样一句无比正确的废话，几乎任何实际销售招数，只是坐等客户的欣然接受。
而他没有说这些正确的废话，他说要深入研究客户参展的情况，要多方尝试从不同角度和客户沟通，讲客户愿意听的话。这些众叛轻离的高论，几乎没有别的销售去深入做过。
但这些招数着实有效，销售团队感到他是有方法的，有能力跳出思维的定式，除了勤奋以外，还能通过深度思考解决问题，要向他学习，不如就选他当头吧，就这样他成为了一名带领4名销售的团队销售经理。
在我们的工作中，一个客户从开始联系到最终签单往往需要多次的电话跟进，我们可以理解需要完成业绩指标的心情，却因此而忽略了在实际操作过程中的重要细节，销售人员极易养成一些不好的习惯，却仍然不自知，而主管却往往有心无力，不可能把控你每一通电话的质量，每一次客户的面谈，时不我待,岁不我与。
他的这种实用主义很像他自己的性格，做事情善于动脑，通过深度思考发现问题的根源，再想方设法实际解决问题，所以说在勤奋的基础上要不断深度思考，才能有与众不同但行之有效的方法。
与客户约见面要当仁不让
所有优秀的销售都有一个共同的技能，约客户见面，经验表明，能约到客户负责人见面，你就成功了三分之一，在第一次见面时让客户喜欢你，就又成功了三分之一，剩下的三分之一再通过更深入地沟通可使客户信任你，进而获得成功。
约客户见面，销售有条准则：谁约的客户，关系就是谁的，所以与客户约见面应当仁不让。销售送给客户的礼物，要自己亲自送过去，不要让你的同事去送，否则客户只会感激你的同事，以后也不会买你的账。
跟他比起来，很多销售在工作中是没有方向感的，也许我们都应该振作起来，即使你已经不年轻了，请保留那些许的单纯，少些世故，你会发现销售套路没那么重要，而真正为客户做些有益的事情才难能可贵。
他值得学习的地方还有，比如意志坚定，或者可以说脸皮厚，无论别人怎么冷嘲热讽、暗地里下绊子，都不予理睬，依然是不达目的，誓不罢休，常常不按规则出牌，主动出击，以此增加胜率。如主动试探约见客户。
比如先让自己成为优秀的销售，再帮助他人，或者说对自己更好一点，而太多人自己本身能力不怎么样，还天天管别人的事情。
另外，除了销售能力以外，还需涉猎会展业的运营部门以及市场部门的工作，这些和销售其实也是相通的。
所以，通往销冠之路，我们都需要不断学习！
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