作者：一只小鹿 发表于：2022-08-18 12:01
怕客户挂电话了，辛辛苦苦准备好了一段开场白，研究客户研究了半天，拔通电话准备好好和客户聊一通，却被客户无理由地、断然地挂断了电话，这是很可惜的！
为了不让客户轻易挂自己的电话，销售各用各的高招，各用各的吸引客户的开场白，不过客户也有点意思，总是那四个字，“不感兴趣”。
啪，就挂了你的电话。客户从内心感觉，你这通电话就是推销电话，是来问他们要钱的，这是大实话吧。你看挂电话的原因很多，总结起来大概有这么几点：
1、 销售的开场白太啰嗦；
2、 销售不懂得适度的提问来引导客户；
3、 销售说的话不符合客户的需求点；
4、 销售太急于求成，在时机还未成熟时，就急着逼客户签单；
5、 客户正在开会或者做重要的事情；
6、 客户此时心情不好，比如刚被他的领导训了一顿，此时正在气头上。
此时我们要有：电话销售的系统性解决方案（包含和谁沟通、何时沟通、怎么聊、掌握沟通目的）
我曾仔细听过很多电话销售的沟通过程，其实很多时候电话销售本身才是罪魁祸首，不要怪客户挂你电话。
例如，电话销售说，“哎呀，听您说话就感觉您一定很专业，我这方面以后还要多向您学习”，销售这样讲话目的是什么？当然是想让客户HAPPY，有更多与客户沟通的机会嘛，拉近与客户的距离，这样销售就有签单机会了等等。
其实你的奉承只是你所用的一个销售技巧，有的客户吃这一套，但更多的客户其实并不在意。
而真正起决定作用的方法是电话销售的系统性解决方案，它从沟通的对象、沟通内容、时间点、如何进行有效沟通，以及沟通的目的等方方面面影响着电话销售与客户的沟通质量和效率，这样做到位了才能解决实际的问题，也就是不让客户轻易挂你的电话，并且愿意与你进行深入沟通。
一、和谁沟通
对你手中的客户进行产品类型分类，在同一段时间段内，尽可能选择与产品类型相似的一批客户沟通。
和谁沟通这点非常重要，也就是你的沟通对象。因为产品类型相似的这些客户，基本上对买家的类型需求、对合作商、对代理商等的需求也类似。
所以对于电话销售来说，集中一段时间与产品类型相似的客户沟通，相对比较容易通过不断的沟通实践掌握其中的规律，形成一套比较好的沟通标准体系，说出的话都是客户愿意听的话，并通过自己专业性的开场白技巧，吸引客户与你进一步深入沟通。
试想一下，客户为什么愿意听你讲话？当你深度理解了这类客户的需求时，你就会“开窃”，知道自己哪些话该说，哪些话不该说，进而才能让客户不轻易挂掉自己的电话，因为你说的话对客户有用，客户会犹豫，给销售继续说话的机会。
二、何时沟通
每一个客户都有沟通的相对最佳时间段，选择在何时沟通让客户觉得舒服，沟通时机是关键。
在什么时候段与特定的客户沟通，这其中是很有讲究的，而很多电话销售并没有非常注意这点。让我们来一起面对吧，思考如何解决。
对于第一次电话沟通的陌生客户，为了掌握最佳的沟通时机，可以遵循一些电话销售的时间规律。
比如说，周一早上9点到11点往往是客户一周里面最忙的时间段，很多公司要开会的，所以建议把电话沟通时间尽量延迟到从上午10点半或11点以后开始，效果更好。
再比如说，每天的中午12点到13点30分一般是客户午休的时间，不宜电话打扰。而下午5点左右客户要准备下班了，或者要休息了，此时打电话效果也不太好。
补充一点，对于第一次电话沟通的陌生客户，如果销售听出客户不耐烦或者有焦急的情绪等等，可主动询问客户方便沟通的时间段，并约定之后在该时间段再打电话给客户。
那么我们从对方的角度来考虑一下，如果你是客户，一定更愿意销售在你认为比较好的时间段打电话找你吧，这样会让你感觉比较舒服，效果会更好。
所以沟通时机的问题大家要好好思考一下，对于重要的客户要有意识地通过沟通的规律，或者主动询问，记录下他们的有效沟通时间段，而不是对于所有客户都没有头绪地按顺序一个个打电话。
另外要记住，和客户沟通的频率不宜过于频繁，也不能过低。一般来说，对于有意向的或者重要的客户，相隔两至三天打一次电话较合适，销售应在沟通前准备好充足的干货内容。
还可以主动询问这次沟通是否打扰到客户，或者在客户的言语中听出你的电话由于太频繁而影响到他们了，因为每一个客户对于销售电话频率的感受不一样，销售应从电话沟通中去体会客户的感受。
三、怎么聊
好的销售会有意识地引导客户，让客户说出内心的需求，本来销售就应该更多地倾听，让客户多说。
销售在整个电话沟通中仅有两种情况下是要说得比客户多的，一种情况是开场白，另一种情况是要签单时说服客户。
其它情况下都应该更多地引导客户，让客户多说，客户说得越多，销售越能从客户的言语中找出一些问题或者漏洞，帮助客户去解决。当你的解决方法得到客户的认同时，客户会开始喜欢上你，并且愿意把他们内心的想法和你分享，也就是他们会把需求告诉你。
这是每次和客户签单后，我们销售一起总结成功的规律，基本上毫无例外地都要经历这样的过程。这整个过程其实就是：
1、通过销售的开场白吸引到客户，让客户愿意与你沟通下去；
2、此时销售开始有意识地引导客户，让客户多说；
3、销售从客户的言语中找到一些问题，并提供各类合适的解决方法；
4、不断地得到客户认同，让客户喜欢你；
5、客户开始与销售分享其内心的感想以及需求，客户开始信任你；
6、销售此时可以尝试与客户谈签单意向。
四、沟通目的
销售做的事情不仅是销售，更重要的是要促成一件互惠互利，实现共赢的事业。
与客户的整个沟通过程，不是我们销售单方面委屈求全，一味求着客户，或者讨好客户。而是透过平等的沟通，让客户理解，自己正在从事的是一件惠及行业的大事，通过各方面的共同努力才能达成，而你正在联系的客户是其中的关键因素。
透过这样一个情节，提倡了一个正确的价值观，把你做这番事业的灵魂说出来，并且能够得到客户的认同，这其实就是销售一个非常有益的开场白尝试。
其实我们看很多销售名人的书籍，这些人无一不在给客户透露一种爱，一种关怀，一种情感，这种思想在行动中得到体现，构建起一个展会的灵魂，从而让展会有血有肉。
我们要让客户知道我们苦心经营这个展会，并做了哪些重要的事情，经历了哪些艰难或挫折，才得以促成这番事业，这些要让客户知道并真切地感受到。
总结：以上四点要同时发挥效果，才能称之为电话销售的系统性解决方案。建议电话销售团队依据这四点建立标准话术理论体系，在实践中不断检验其有效性，并不断地改善话术，提升电话销售的工作效率，减少客户挂电话的频率，让解决方案真正起作用，推动电话销售的业绩增长！
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